Новости
Пхеньян снова угрожает нанести "невероятный удар", если США и Южная Корея продолжат учения Совместные учения США и Южной Кореи начались 16 октября у побережья Корейского полуострова. Подобные учения проводятся... 19.10.2017
В Украине введут новые штрафы для автомобилистов В Украине для владельцев автомобилей планируют ввести новый штраф - за уменьшение оригинальных показателей одометра, то... 19.10.2017
Северная Корея строит новые подлодки Северная Корея продолжает накалять ситуацию на международной арене 19.10.2017
"У Владимира Владимировича и у Навального теперь есть Собчак", - Александр Невзоров Российская телеведущая Ксения Собчак, войдя в президентскую гонку, на самом деле хочет уталить приключенческие... 19.10.2017
Финансисты рассказали про курс доллара до конца этой недели Завтра финансисты допускают рост спроса на валюту и небольшой рост долларовой цены
18.10.2017
Простые россияне оплачивают выход страны из финансового кризиса из своих карманов Падение уровня жизни в России продолжается вопреки прогнозам правительства и экономической статистике, которая видит... 18.10.2017
"Путин - рептилоид!": Соцсети обсуждают неудачный "фотошоп" российского президента Фотография президента России Владимира Путина, которая была сделана на Всемирном Фестивале молодежи и студентов в Сочи,... 18.10.2017
Евросоюз закупил рекордные партии украинских ягод Особенно выросли поставки земляники, клубники, малины, ежевики и смородины
18.10.2017
В Пенсионном фонде объяснили по какому принципу украинцам пересчитывали пенсию Несмотря на то, что пенсионная реформа в Украине стартовала с 11 октября, пенсионерам повысили пенсии задним числом —... 18.10.2017
Политический триллер о простых людях и власти: скандальная группа представила свой новый клип (ВИДЕО) Клип группу о пьющем кандидате в президенты снят на песню "Кандидат" 18.10.2017






Курс банковских металлов НБУ Курсы валют Стоимость нефти (ICE)
грн./тр.унциюИзм., %
Золото33829.882-0.576
Серебро447.912-1.155
Платина24522.832-2.017
 ПродажаПокупкаНБУ
USD26.72526.426.425
EUR31.69530.95531.047
RUB0.4670.3250.461
$/баррельИзм., %Дата
BRENT58.11-0.07Oct
WTI52.0000-0.0769Nov
GAS OIL536.5000+0.6524Nov
Книги / №48 (97) 11 ДЕКАБРЯ 2006
Просвещение осталось в прошлом    Печатная версия    в избранное
Услуги
Рекхэм Ник, Винсентис Джон де. PROдажи.
Новое мышление. — М.: Претекст. 2007. —
330 с. Тираж 3000 экз.

Это одна из книг, в которых переосмысливается роль продавца — от стоящего за прилавком маленькой лавочки до заключающего многомиллионные сделки, — в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Многие десятилетия господствовало мнение, что потребительская ценность создается в производстве, а назначение продавца «состоит в том, чтобы довести до сведения клиентов информацию о ценности наших предложений». Сегодня все чаще говорится, что продающие должны и сами создавать дополнительную ценность для потребителя. Иначе они бесполезны, поскольку в информационную эпоху «покупатели знают о недавно появившейся продукции не меньше, если не больше, чем сами продавцы. Продавцы, которые считают своей миссией просвещение клиента, уходят в прошлое».

При этом вопрос стоит не столько о выживании продавцов, сколько о сохранении бизнеса. Потому что в эпоху осведомленных покупателей продавать, не создавая ценности, можно лишь манипулируя ценой: предлагая скидки, устраивая распродажи, оговаривая особые условия сделок, снижая тем самым рентабельность.

По мнению авторов, ответить на этот вызов реально лишь в том случае, если продавцы будут знать о потребностях покупателей больше их самих. Ник Рекхэм и Джон де Винсентис предлагают развернутую систему методов достижения этой цели. При этом они основываются на разработанной ими классификации потребителей в зависимости от их потенциальных нужд, которые надлежит определить продавцам. В соответствии с этой классификацией строятся практические рекомендации. Так, в том случае, когда речь идет о клиентах, не видящих абсолютно никакой ценности в услугах продавцов, последние должны направить свои усилия на облегчение процесса приобретения товара, «устраняя любые ненужные затраты и предоставляя хорошие условия сделки». Клиентов, менее категоричных в своем неприятии продавцов, можно привлечь, рассказывая не о свойствах товаров, а о проблемах, которые они помогут решить.



Автор: Кирилл Кириченко

 печать  отправить ссылку другу  в избранное
КОММЕНТАРИИ


Нет комментариев.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ



ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ В РУБРИКЕ "КНИГИ"
Закулиса не дремлет
Версия происхождения мирового финансового кризиса с рецептами выживания
Покойный и загадочный
Бестселлер
Бернстейн Дэн, де Кейзер Арне, Хольмберг Джон-Генри. Тайна «Девушки с татуировкой дракона» Стига Ларссона / Пер. с англ. — М.: Эксмо, 2013. — 480 с.
Эксперимент с нулевым итогом
Нон-фикшн
Джейкобс Эй Джей. До смерти здоров. Результат исследований основных идей о здоровом образе жизни / Пер. с англ. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 368 с.
Принцип хот-догов
Бизнес
Кампрад Ингмар, Торекуль Бертил. Есть идея! История ИKEA / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 293 с.
Экономический глобус
Как себя сегодня чувствуют страны «четвертого мира» и кто из них имеет шанс войти в список мировых лидеров в ближайшие десятилетия
Хорошо без «кароши»
Ограничение количества часов, потраченных на работу, в итоге повышает ее эффективность
Диван как двигатель мозга
Методы экономического анализа, примененные к повседневности и политике, приводят к парадоксальным выводам
Пелевин в своем стиле
В своей новой книге самый влиятельный писатель постсоветского пространства по-прежнему соответствует сказанной еще в XVIII веке фразе «стиль — это человек»
Сила Ньютона
Об управлении проектами — простым языком и «без понтов»
Сапожник с сапогами
У консультантов McKinsey можно многому научиться — в том числе и потому, что они умеют учиться сами



   карта сайта
Публикации
40 лет ХАЭС – история и перспективы 29.09.2017
ICО- как инвесторы зарабатывают тысячи процентов прибыли за несколько месяцев 05.09.2017

Новости компаний
Мобильное приложение FREEPLEE – инновации в торговле и рекламе Мобильное приложение FREEPLEE – это простая, бесплатная, но в тоже время очень интересная лотерея, которая позволяет... 17.10.2017
Киевская фабрика «Дом Солнца» 14.10.2017
Переводчик — не предатель: правильный перевод документов для вашего бизнеса Работаете с зарубежными партнёрами? Значит, вам регулярно требуется перевод деловых, юридических, технических текстов в... 12.10.2017
Как не ошибиться с выбором обуви в интернете? Часто бывает, что именно в интернете удается найти какой-то интересный вам товар по привлекательной цене. Однако если... 26.09.2017
Lightfield — качественное пространство для фотографов в Киеве и фотоуслуги для всех желающих Студия Lightfield — это не только аренда просторных залов и оборудования, но и предоставление услуг для всех, кто... 26.09.2017
Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Билеты в кинотеатр IMAX

E-MAIL рассылка
Укажите адрес электронной почты
для оформления подписки

Последний номер #48 (97) 11 ДЕКАБРЯ
Повестка дня
Возвращение блудной партии
После драки — компромисс
Дешевле купить новое авто
Нас вновь приучают не платить
Требуются срочные меры
Буш на очереди
Цифры недели
Тема недели
Аллергия на собственность
ПРИВАТИЗАЦИЯ
Болезненное чувство справедливости
Редакционная статья
Украинский бизнес
Телефонный сигнал из Ужгорода
ИНВЕСТИЦИИ
Эфир крепчает
ТЕЛЕКОММУНИКАЦИИ
Золотые сети
ЮВЕЛИРНЫЙ РЫНОК
Дело за малым и средним
ДЕЛОВОЙ КЛИМАТ
Оздоровительные санкции
«Украину» купили ирландцы
Напоить всю страну
Экономика и финансы
Умеренность и аккуратность
БЮДЖЕТ
Долговой рекордсмен
Банки ринулись платить налоги
ФИНАНСОВЫЙ РЫНОК УКРАИНЫ
МИРОВЫЕ РЫНКИ
Политика
Внешнее управление внутренними делами
МВД
Поговорим как деловые люди
УКРАИНА-США
Товарищи по оружию
Гагаузов Молдавия устраивает
Наука и технологии
Укрощение бешеных клеток
ОНКОЛОГИЯ
Крамник погорячился
Культура
Зарабатывать телом
СОВРЕМЕННЫЙ ТАНЕЦ
Конец эпохи самозванцев
Мэтры короткого метра
Книги
Культуру спасла улица
Просвещение осталось в прошлом
Услуги
Как позаботиться о телушке
Логистика
Апология фрилансера
Занятость
Регионы
КИЕВСКАЯ ОБЛАСТЬ
Проект журнала «Эксперт»
Скрытый потенциал страны
КИЕВСКАЯ ОБЛАСТЬ
Многоэтажки и коттеджи
СТРОИТЕЛЬСТВО
Галерея
Анна Сороколет






Главная Реклама на сайте RSS Подписка О журнале Архив Форум Эксперт Конференции
Материалы помеченные значком имеют ограниченный доступ. Использование материалов Эксперт.UA разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на Expert.UA
©2004-2017 Эксперт.UA   Реклама на сайте