Новости
Wired: Технологии полностью изменят нашу жизнь Редакторы издания Wired опубликовали материал, в котором рассказали, что, вероятнее всего, будет с технологиями в... 26.05.2018
Украина стала лидером по погодным аномалиям (ФОТО) Резкие климатические изменения на планете ощущаются во всех уголках мира. В одних регионах становится слишком жарко, а... 26.05.2018
Колонка Amazon Echo записала разговор семейной пары и отправила его постороннему человеку Колонка Amazon Echo самостоятельно записала разговор между женщиной из Портленда и ее мужем, после чего отправила его... 26.05.2018
Мир призывает Россию признаться в причастности к крушению MH17 Евросоюз и НАТО призвали Россию "признать свою ответственность" за катастрофу рейса MH17 "Малайзийских авиалиний" в... 26.05.2018
В Австралии начался крупнейший фестиваль света в мире В крупнейшем городе Австралии Сиднее 25 мая 2018 года стартовал самый масштабный в мире фестиваль света Vivid Sydney. 26.05.2018
На Кубе нашли черный ящик с пассажирского Боинга Все люди на борту Боинга-737, кроме двух кубинских женщин, погибли. Выжившие находятся в критическом состоянии из-за... 26.05.2018
Скандальный музыкант разводится с женой Об этом лидер группы Ленинград сообщил на своей Instagram-странице "во избежание многочисленных домыслов". 26.05.2018
Россияне предпочитают смотреть телевизор, чем получать хорошие деньги, - опрос Левада-центр поставил перед российским народом прямой вопрос: "Что вам доставляет самую большую радость,... 25.05.2018
Две страны официально обвинили Россию в крушении MH17 Международная следственная группа накануне заявила, что выполнявший рейс MH17 самолет был сбит из установки "Бук",... 25.05.2018
Встреча Трампа и Ким Чен Ына все-таки может состояться За несколько часов до брифинга Трампа северокорейское агентство ЦТАК обнародовало заявление первого заместителя... 25.05.2018




Магазин сантехники
Предлагаем купить сантехнику в Киеве. Отличная цена!
dushik.com.ua

Курс банковских металлов НБУ Курсы валют Стоимость нефти (ICE)
грн./тр.унциюИзм., %
Золото34097.627+0.748
Серебро431.728+0.040
Платина23769.886+0.826
 ПродажаПокупкаНБУ
USD26.17525.60026.149
EUR30.77529.99030.530
RUB0.5000.3040.424
$/баррельИзм., %Дата
BRENT76.44-3.16May
WTI67.8800-4.1691Jul
GAS OIL679.7500-2.7951Jun
Книги / №48 (97) 11 ДЕКАБРЯ 2006
Просвещение осталось в прошлом    Печатная версия    в избранное
Услуги
Рекхэм Ник, Винсентис Джон де. PROдажи.
Новое мышление. — М.: Претекст. 2007. —
330 с. Тираж 3000 экз.

Это одна из книг, в которых переосмысливается роль продавца — от стоящего за прилавком маленькой лавочки до заключающего многомиллионные сделки, — в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Многие десятилетия господствовало мнение, что потребительская ценность создается в производстве, а назначение продавца «состоит в том, чтобы довести до сведения клиентов информацию о ценности наших предложений». Сегодня все чаще говорится, что продающие должны и сами создавать дополнительную ценность для потребителя. Иначе они бесполезны, поскольку в информационную эпоху «покупатели знают о недавно появившейся продукции не меньше, если не больше, чем сами продавцы. Продавцы, которые считают своей миссией просвещение клиента, уходят в прошлое».

При этом вопрос стоит не столько о выживании продавцов, сколько о сохранении бизнеса. Потому что в эпоху осведомленных покупателей продавать, не создавая ценности, можно лишь манипулируя ценой: предлагая скидки, устраивая распродажи, оговаривая особые условия сделок, снижая тем самым рентабельность.

По мнению авторов, ответить на этот вызов реально лишь в том случае, если продавцы будут знать о потребностях покупателей больше их самих. Ник Рекхэм и Джон де Винсентис предлагают развернутую систему методов достижения этой цели. При этом они основываются на разработанной ими классификации потребителей в зависимости от их потенциальных нужд, которые надлежит определить продавцам. В соответствии с этой классификацией строятся практические рекомендации. Так, в том случае, когда речь идет о клиентах, не видящих абсолютно никакой ценности в услугах продавцов, последние должны направить свои усилия на облегчение процесса приобретения товара, «устраняя любые ненужные затраты и предоставляя хорошие условия сделки». Клиентов, менее категоричных в своем неприятии продавцов, можно привлечь, рассказывая не о свойствах товаров, а о проблемах, которые они помогут решить.



Автор: Кирилл Кириченко

 печать  отправить ссылку другу  в избранное
КОММЕНТАРИИ


Нет комментариев.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ





ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ В РУБРИКЕ "КНИГИ"
Закулиса не дремлет
Версия происхождения мирового финансового кризиса с рецептами выживания
Покойный и загадочный
Бестселлер
Бернстейн Дэн, де Кейзер Арне, Хольмберг Джон-Генри. Тайна «Девушки с татуировкой дракона» Стига Ларссона / Пер. с англ. — М.: Эксмо, 2013. — 480 с.
Эксперимент с нулевым итогом
Нон-фикшн
Джейкобс Эй Джей. До смерти здоров. Результат исследований основных идей о здоровом образе жизни / Пер. с англ. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 368 с.
Принцип хот-догов
Бизнес
Кампрад Ингмар, Торекуль Бертил. Есть идея! История ИKEA / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 293 с.
Экономический глобус
Как себя сегодня чувствуют страны «четвертого мира» и кто из них имеет шанс войти в список мировых лидеров в ближайшие десятилетия
Хорошо без «кароши»
Ограничение количества часов, потраченных на работу, в итоге повышает ее эффективность
Диван как двигатель мозга
Методы экономического анализа, примененные к повседневности и политике, приводят к парадоксальным выводам
Пелевин в своем стиле
В своей новой книге самый влиятельный писатель постсоветского пространства по-прежнему соответствует сказанной еще в XVIII веке фразе «стиль — это человек»
Сила Ньютона
Об управлении проектами — простым языком и «без понтов»
Сапожник с сапогами
У консультантов McKinsey можно многому научиться — в том числе и потому, что они умеют учиться сами





   карта сайта
Публикации
Украинцы требуют от эстонского центробанка опровержения распространенной негативной информации 06.04.2018
Финмониторинг: свобода или безопасность? 28.03.2018

Новости компаний
Незабываемая свадьба в Днепре – организация торжества Каждая девушка хоть раз в жизни воображала себе картину идеальной свадьбы. Шикарное платье, множество восторженных... 24.05.2018
Автоматизация предприятия: выгодно, быстро, надежно Профессиональная разработка АСУ ТП и внедрение автоматики на производстве повысит прибыль предприятия, сократит затраты... 14.05.2018
Как покупать товары на Taobao Китайские товары становятся все более востребованными у украинских потребителей. На сегодняшний день надпись «Made in... 14.05.2018
Как выбрать кровать для человека с ограниченными возможностями 08.05.2018
Audi Q5 достиг идеального баланса (тест-драйв) Достижение идеального баланса практически нереально. Мир и повседневная жизнь вызывают у нас в основном более низкие... 04.05.2018
Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Билеты в кинотеатр IMAX








Главная Реклама на сайте Архив Форум
Материалы помеченные значком имеют ограниченный доступ. Использование материалов Эксперт.UA разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на Expert.UA
©2004-2018 Эксперт.UA   Реклама на сайте