Новости
В РФ похвастались результатами советской лунной программы В мае 1973 года аппарат прекратил свою работу. Он остался на Луне и находится там в районе моря Ясности. Масса... 16.01.2018
Пять украинцев заболели корью в Польше По данным Государственной санитарной инспекции в Оструде, в регионе в течение десяти лет не было случаев кори. 16.01.2018
Украинская экономика может серьезно пострадать из-за "криптовалютной лихорадки" Украина в пятерке самых уязвимых стран 16.01.2018
Энтузиасты помогли астрономам обнаружить около 200 экзопланет Обычные люди с помощью специальных алгоритмов обнаружили 213 новых планет за пределами Солнечной системы. 16.01.2018
Черный рынок замирает: Банкиры рассказали, чего ждать от курса доллара в ближайшее время Казначеи боятся прогнозировать укрепление гривни, не понимая объемов отложенных продаж

16.01.2018
Американцы начали разработку нового ядерного оружия Министерство обороны США разрабатывает две новые единицы стратегического ядерного вооружения. 16.01.2018
В Украину идут сильные снегопады Укргидрометцентр предупреждает: в этот четверг, 18 января, грядет серьезное осложнение погодных условий. Речь идет об... 16.01.2018
Сталелитейный завод превратил белый снег в черный в Казахстане (ВИДЕО) В Темиртау, промышленном центре Казахстана, выпал черный снег. Местные жители полагают, что во всем виноват... 16.01.2018
Россияне перестали доверять банкам и живут в эпохе «накопления валюты под матрасом» Зачистка банковского сектора, которая за три года унесла жизни более 300 банков, обернулась горьким опытом для... 16.01.2018
Глобальное потепление сделает миллионы людей климатическими беженцами Через 25 лет из-за глобального потепления десятки миллионов людей окажутся под угрозой. Причиной станут природные... 16.01.2018




Магазин сантехники
Предлагаем купить сантехнику в Киеве. Отличная цена!
dushik.com.ua

Курс банковских металлов НБУ Курсы валют Стоимость нефти (ICE)
грн./тр.унциюИзм., %
Золото38259.244+0.586
Серебро494.935+1.308
Платина28310.555+1.129
 ПродажаПокупкаНБУ
USD28.00027.37528.568
EUR33.77533.35535.073
RUB0.5200.3480.507
$/баррельИзм., %Дата
BRENT69.45-1.15Jan
WTI63.9400-1.3763Feb
GAS OIL614.7500-0.6507Feb
Книги / №48 (97) 11 ДЕКАБРЯ 2006
Просвещение осталось в прошлом    Печатная версия    в избранное
Услуги
Рекхэм Ник, Винсентис Джон де. PROдажи.
Новое мышление. — М.: Претекст. 2007. —
330 с. Тираж 3000 экз.

Это одна из книг, в которых переосмысливается роль продавца — от стоящего за прилавком маленькой лавочки до заключающего многомиллионные сделки, — в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Многие десятилетия господствовало мнение, что потребительская ценность создается в производстве, а назначение продавца «состоит в том, чтобы довести до сведения клиентов информацию о ценности наших предложений». Сегодня все чаще говорится, что продающие должны и сами создавать дополнительную ценность для потребителя. Иначе они бесполезны, поскольку в информационную эпоху «покупатели знают о недавно появившейся продукции не меньше, если не больше, чем сами продавцы. Продавцы, которые считают своей миссией просвещение клиента, уходят в прошлое».

При этом вопрос стоит не столько о выживании продавцов, сколько о сохранении бизнеса. Потому что в эпоху осведомленных покупателей продавать, не создавая ценности, можно лишь манипулируя ценой: предлагая скидки, устраивая распродажи, оговаривая особые условия сделок, снижая тем самым рентабельность.

По мнению авторов, ответить на этот вызов реально лишь в том случае, если продавцы будут знать о потребностях покупателей больше их самих. Ник Рекхэм и Джон де Винсентис предлагают развернутую систему методов достижения этой цели. При этом они основываются на разработанной ими классификации потребителей в зависимости от их потенциальных нужд, которые надлежит определить продавцам. В соответствии с этой классификацией строятся практические рекомендации. Так, в том случае, когда речь идет о клиентах, не видящих абсолютно никакой ценности в услугах продавцов, последние должны направить свои усилия на облегчение процесса приобретения товара, «устраняя любые ненужные затраты и предоставляя хорошие условия сделки». Клиентов, менее категоричных в своем неприятии продавцов, можно привлечь, рассказывая не о свойствах товаров, а о проблемах, которые они помогут решить.



Автор: Кирилл Кириченко

 печать  отправить ссылку другу  в избранное
КОММЕНТАРИИ


Нет комментариев.

ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ



ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ В РУБРИКЕ "КНИГИ"
Закулиса не дремлет
Версия происхождения мирового финансового кризиса с рецептами выживания
Покойный и загадочный
Бестселлер
Бернстейн Дэн, де Кейзер Арне, Хольмберг Джон-Генри. Тайна «Девушки с татуировкой дракона» Стига Ларссона / Пер. с англ. — М.: Эксмо, 2013. — 480 с.
Эксперимент с нулевым итогом
Нон-фикшн
Джейкобс Эй Джей. До смерти здоров. Результат исследований основных идей о здоровом образе жизни / Пер. с англ. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 368 с.
Принцип хот-догов
Бизнес
Кампрад Ингмар, Торекуль Бертил. Есть идея! История ИKEA / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 293 с.
Экономический глобус
Как себя сегодня чувствуют страны «четвертого мира» и кто из них имеет шанс войти в список мировых лидеров в ближайшие десятилетия
Хорошо без «кароши»
Ограничение количества часов, потраченных на работу, в итоге повышает ее эффективность
Диван как двигатель мозга
Методы экономического анализа, примененные к повседневности и политике, приводят к парадоксальным выводам
Пелевин в своем стиле
В своей новой книге самый влиятельный писатель постсоветского пространства по-прежнему соответствует сказанной еще в XVIII веке фразе «стиль — это человек»
Сила Ньютона
Об управлении проектами — простым языком и «без понтов»
Сапожник с сапогами
У консультантов McKinsey можно многому научиться — в том числе и потому, что они умеют учиться сами



   карта сайта
Публикации
Украинские суды стали инструментом расправы. Сомнительное дело Карпенко 21.12.2017
Власть и оппозиция: рейдерский тандем на Днепропетровщине 30.11.2017

Новости компаний
Автономные вода, тепло и энергия – от профессионалов Инженерно-геологическая компания «Акватория» – известный на рынке Киевской области оператор по проектированию, бурению,... 26.12.2017
10 самых уродливых балконов Киева Балкон считается гордостью хозяев квартиры – ведь это помещение можно превратить в дополнительную комнату. В крайнем... 26.12.2017
Вязаные кофты для женщин - модные изделия от Наталка Вязаный трикотаж не теряет своей актуальности и ценности который сезон подряд, а особенно зимой. Ведь выглядеть стильно... 21.12.2017
45 лет неисчерпаемой энергии белоцерковских шинников – от прошлого к настоящему В начале шестидесятых годов ХХ века государственная комиссия СССР выбирала место для сооружения комбината шин и... 20.12.2017
Выбираем детские сапоги Выбирать обувь для ребенка на зимний сезон бывает мучительно сложно. Помимо широкого ассортимента и ценового разброса,... 15.12.2017
Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Билеты в кинотеатр IMAX







Главная Реклама на сайте RSS Архив Форум
Материалы помеченные значком имеют ограниченный доступ. Использование материалов Эксперт.UA разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на Expert.UA
©2004-2018 Эксперт.UA   Реклама на сайте